これからのWeb制作においてマーケティングをおこなっていく必要性は
言うまでもない事ですが、では実際にどの様におこなっていけば良いでしょうか?
マーケティングには先人達が試行錯誤して考案したフレームワークと呼ばれるものがあります。
これらを活用することにより誰でも事業やサービスの分析をおこなう事ができます。
ここでは代表的なフレームワークについて解説します。

SWOT分析

SWOT分析とは自社を取り巻く外部環境と自社の内部環境を分析してビジネス成功要因を見つける為の手法です。
SWOTは、Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の頭文字をとっています。

・Strength(強み):自社の強み
・Weakness(弱み):自社の弱み
・Opportunity(機会):外部環境における自社のチャンス
・Threat(脅威):自社にとって都合の悪い外部要因

SWOT分析をゼロから行う場合は思いつくものを入れていくと抜けが多い場合があります。
そういった抜けをなくす為にも他のフレームワークと組み合わせて活用することをお勧めします。
例えば5F分析は5つの競争要因からを業界分析する為のフレームワークですが
外部環境における機会や脅威を知るための分析が可能です。

SWOTを整理できたら下記の4つの質問に回答することで最終の目的である成功するための要因を見つけます。

・強み × 機会:強みを活かして機会を得るにはどうするか?
・強み x 脅威:強みを活かして脅威を機会に変える為にはどうするか?
・弱み x 機会:弱みを補強して機会を得るためにはどうするか?
・弱み x 脅威:弱みを補強して脅威から身を守るためにはどうするか?

SWOTは成功要因を見つける為の手法なので、まずは「強み×機会」からチャンスを掴む施策を考える事が重要です。
またターゲットやライバルをどこにおくかによっても結果が変わってきますので
複数の分析を繰り返しおこなうことも検討してみてください。

3C分析

3C分析とは企業のWebサイトを制作する際に、

「顧客」「自社」「競合」

これら3つの要素を分析する為のフレームワークのことです。

「3C」という名称の由来は、

・顧客【Customer】
・競合【Competitor】
・自社【Company】

このようにただ3つの要素の頭文字を取っただけなんですね。

ではなぜ分析する対象が、

「顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」

この3つとされているのか?

簡潔に結論を言うと、

『顧客のニーズを知るため』
『他社との差別化』

ということになります。

自社の商品・サービスをWebサイトで宣伝しても顧客のニーズに
合っていなければ、当然売れません。

他社と内容が同じ(似ている)商品・サービスでも収益を出すことはできません。
似通った内容のものであればわざわざあなたの会社から買う「理由」がないからです。

3C分析を用いるうえで、まず優先して考えるべきことは「顧客のニーズ」です。

普段の生活の中で何が必要とされているのか?
その「不便」は本当に解決して欲しいと望まれているのか?

顧客が現在どのような状況に置かれているのか様々な角度から分析し、
「ニーズ」を明確にしていきます。

顧客のニーズが明確になったら「自社(Company)」と「競合(Competitor)」の
状況を把握し、商品開発・特性の見直し、独自の自社サービスなどを考えていきます。

3C分析はこのような流れで3つの要素についての現状を
客観的に把握し、問題点の解決や戦略の練り直し、アイデアの思案を
論理的に推進してくことができるフレームワークとなります。

4P分析

1960年代にエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱したフレームワークです。

以下、4つの項目について分析します。

・商品【Product】
・価格【Price】
・販促【Promotion】
・流通【Place】

見て分かると思いますが、4P分析は商品を「売る側」の視点で
マーケティング戦略を考えていくことになります。

名称については「3C」と同じで「4P」も各項目の頭文字を取っています。
「4P」は別名でマーケティングミックスと呼ばれることもあります。

まず先に考えることは「商品(Product)」になりますね。

どんな商品を売るのか?

ただ自社で「売りたい商品を売る」のではなく、
ここでは「顧客が求める商品を売る」という顧客よりの観点が何よりも重要です。

要するに「顧客のニーズ」を分析し、明確にしていくことになります。

ちょっと語弊があるかもしれませんが4Pも全体の考え方としては
3Cと基本理念は通じているのではないでしょうか。

4P、3Cというマーケティング戦略において先決なのは、

とにかく顧客の「ニーズ」を徹底的に情報収集(リサーチ)することです。

豊かになり、色々なモノで溢れている現代においては顧客が
本当に必要とするオンリーワンとも言えるべき商品・又はサービスを紳士に、
そして真剣に検討しなければ戦略そのものが成り立たないと思われます。

またインターネットでSNSなどを利用し、直接顧客に意見を聞きながら
商品開発へダイレクトに反映させていく企業もあります。

次に考えるのは「価格(Price)」です。

・商品の価格設定をいくらにするのか?
・他社商品(競合)と比較して魅力的な価格なのか?
・商品の価値(性能、機能など)と見合わせて
・顧客にとって納得のできる価格設定となっているのか?

など、具体的な価格戦略について、じっくりと比較検討していきます。

4Pの中でも価格は一番「利益」に直結する領域になりますので、

「最終的にいくらで顧客に販売するのか?」

この点は慎重に決定する必要があります。

顧客が商品を購入するにあたって抵抗を感じることなく、
なおかつ自社の利益にもしっかりと繋がる価格であること。

また商品の開発コスト、競合他社の価格設定などの市場動向も
価格を決定する際の重要課題となります。

最終的な決定をするのが非常に難しい領域に思えますが、
「利益」は企業の根幹にも影響しますので、妥協をせずに
最適な価格設定を導き出しましょう。

5F分析

5F分析は、経営学者のマイケル・E・ポーター氏が提唱したフレームワークです。
特定の業界内での「競争」を分析・理解する目的で用いられます。

ちなみに『ファイブ・フォース』と呼ばれ、一般的には
「5フォース」や「5Forces」などと表記されます。

では業界の「競争」をどのように分析するのか?

・「新規参入者の脅威」
・「サプライヤー(売り手)の交渉力」
・「買い手の交渉力」
・「代替品」
・「既存企業同士の競争」

この5つの要素を分析して、業界の「競争」を把握し、その収益性を理解していきます。

要素について一つずつ解説していきますね。

■新規参入者の脅威

これはそのままの意味で、自社が参入している業界に
新規で参入してこようとする企業の脅威のことを指します。

新規参入の企業は市場のシェアを奪おうと必死になる為、
シェアの拡大や投資にもかなり積極的な態勢で臨んできます。

当然、業界内の「収益」への影響も大きいですし、
参入する企業が増えれば競争が激化していくことにもなります。

新規参入してくる企業が増加する要因には、

「参入障壁の高さ」
「既存企業の強さ」

これが関係してきます。

参入障壁のハードルが低く、既存企業からの「反撃」も弱いと
予測される場合は、業界内の競争も熾烈なものとなるでしょう。

■サプライヤー(売り手)の交渉力

サプライヤーとは、売り手のことであり商品や部品などの供給者です。

例として、メーカー(供給者)から商品を仕入れる時に、仕切り価格の
決定権がメーカー側にあれば、業界内で供給者の方が優位に立っている
状況であると判断できます。

当然ながら業界の「競争」「利益」にも影響が出てくる要因となります。

■買い手の交渉力

買い手とは要するに顧客のことになりますが、
買い手が主導権を握り、値下げや品質の改善などを
求める傾向が強いと、業界内での企業間競争が激しくなります。

ですが「利益」が上げづらい状況にもなるので、
業界内の収益性は損なわれていきます。

■代替品などの脅威

代替品の例としては、

・レコード → CD
・フィルムカメラ → デジタルカメラ
・TVゲーム・PC → スマートフォン

このように、既存の製品と形は異なっているが
機能などは極めて類似しているものが代替品となります。

代替品は全く違った分野から企業の新規参入を促すので、
「競争」の要因とされています。

■既存企業同士の競争

企業間競争によっても、業界内の「収益性」は左右されます。

・ライバル企業が多く、力も等しい
・シェアの奪い合いになっている
・それぞれの企業が独自の路線でアプローチしている …etc

上記のような状況になっていると「競争」が激しさを増していく要因となります。

ざっくりとですが、以上が5F(ファイブフォース)分析の内容になります。

業界の「収益性」についてですが、現在の状況だけで「収益性」を判断するのではなく
数年先(3~5年)は見ていくようにしましょう。


代表的な4つのマーケティングフレームワークについて説明しましたがいかがでししたでしょうか?

今回お話しさせて頂いた内容はあくまでも一例なので
ビジネスに合わせたフレームワークを活用されることをオススメします。

またフレームワークを活用してもビジネス分析で終わってしまい、
Webの分析に落とし込めてない場合がよくあるのでそれでは意味がありません。

一度、事業分析を行ったあとでWeb側の視点に落としこむ事が大切です。

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秋田県湯沢市出身、2006年 b.mode合同会社設立、主にWEBサイト・スマートフォンサイト制作、WEBシステム開発、WEBマーケティングやWEBサービスの活用提案を行う。各種講師業もおこない人材育成にも携わり、さぶみっと!セミナーやCSS Niteなどにも登壇している。

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